Instagram Reklam ROAS'ı Nasıl Hesaplanır? Pratik Rehber + Excel (2026)
ROAS formülü, sektör ortalamaları, Türk e-ticaret için 'iyi ROAS' nedir, ROAS düşükse ne yapılır — örnek tablo ve kopyala-yapıştır Excel formülleri ile.
TL;DR: ROAS = Reklamdan gelen gelir / Reklam harcaması. Türk e-ticaret için sektör ortalamaları: moda 2.5-4x, kozmetik 3-5x, B2B 4-8x. ROAS 2.0 altında acil müdahale gerekir; 3.0 üstü sağlıklı; 5.0 üstü ölçeklenmeli. ROAS düşükse 4 yerden başla: (1) yorum/DM yanıt hızı (en hızlı kazanç), (2) creative test, (3) hedef kitle daraltma, (4) landing page dönüşüm. Bu yazıda formül + Excel şablonu + sektör verisi + 7 ROAS düşürücü tuzak.
Her e-ticaret kurucusu reklam parası harcadığı an aynı soruyu sorar: "İyi mi gidiyor?" Cevap üç harfle özetlenir: ROAS. Ama ROAS'ı doğru hesaplamak, doğru kıyaslamak ve doğru aksiyon almak çoğu markada eksik. Bu yazı bu üçünü pratik tablolarla anlatıyor.
Bu yazı Instagram Reklam Yorumları & ROAS Koruma yazımızın hesaplama detayı olarak okunmalı. Yorum yanıt hızının ROAS'a etkisi orada detaylı.
ROAS nedir, formülü nasıl?
ROAS (Return on Ad Spend) = Reklamdan gelen gelir / Reklam harcaması
Örnek:
- Reklam harcaması: 5.000 ₺
- Reklamdan gelen gelir: 18.000 ₺
- ROAS = 18.000 / 5.000 = 3.6x
Yani harcadığın her 1 ₺ için 3.6 ₺ gelir döndü.
ROAS vs Net ROAS
ROAS brüt ölçüdür — KDV, ürün maliyeti, lojistik dahil. Gerçek karlılığı ölçmek için Net ROAS daha doğru:
Net ROAS = (Gelir − KDV − Ürün maliyeti − Lojistik) / Reklam harcaması
Aynı örnek için:
- Gelir 18.000 ₺
- KDV (%20) = 3.000 ₺
- Ürün maliyeti (40% COGS) = 6.000 ₺
- Lojistik = 1.200 ₺
- Net gelir = 18.000 − 3.000 − 6.000 − 1.200 = 7.800 ₺
- Net ROAS = 7.800 / 5.000 = 1.56x
Brüt 3.6x, net 1.56x — fark 2.3 katı. Çoğu marka brüte bakıp "harika" der, net olunca "kar etmiyorum" şokunu yaşar.
Sektör bazlı ROAS ortalamaları (Türkiye 2026)
| Sektör | Ortalama brüt ROAS | "İyi" ROAS | Net ROAS hedefi |
|---|---|---|---|
| Moda mass | 2.5x | 3.5x+ | 1.2x+ |
| Premium kozmetik | 3.0x | 4.5x+ | 1.8x+ |
| Lüks marka | 1.8x | 3.0x+ | 1.5x+ |
| Aksesuar | 3.5x | 5.0x+ | 2.0x+ |
| Sağlık & wellness | 2.8x | 4.0x+ | 1.5x+ |
| B2B SaaS | 4.0x | 8.0x+ | 3.5x+ |
| Online kurs | 3.5x | 6.0x+ | 2.5x+ |
| Diş kliniği (lead gen) | (CPL bazlı) | $5-15 lead | (sektör) |
| Lokal hizmet | 2.0x | 3.5x+ | 1.0x+ |
Önemli: Her sektörün kar marjı farklı, dolayısıyla "iyi ROAS" da farklı. Lüks marka %60 marjla 1.8x ROAS = harika; mass moda %20 marjla aynı = iflas.
Excel şablonu (kopyala-yapıştır formülleri)
| Hücre | Açıklama | Formül |
|---|---|---|
| A1 | Reklam harcaması | (manuel, örn. 5000) |
| A2 | Reklamdan gelir (Meta panel'den) | (manuel, örn. 18000) |
| A3 | KDV oranı | 0.20 |
| A4 | COGS oranı (% ürün maliyeti) | (manuel, örn. 0.40) |
| A5 | Lojistik (toplam) | (manuel, örn. 1200) |
| A6 | Brüt ROAS | =A2/A1 |
| A7 | KDV tutarı | =A2*A3 |
| A8 | Ürün maliyeti | =A2*A4 |
| A9 | Net gelir | =A2-A7-A8-A5 |
| A10 | Net ROAS | =A9/A1 |
| A11 | Net kar (TRY) | =A9-A1 |
| A12 | Kara geçti mi? | =IF(A10>1, "EVET ✅", "HAYIR ❌") |
Bu 12 satır şablonu Excel/Google Sheets'e koy, her ay reklam panelinden Brüt ROAS'ı manual girip Net ROAS'ı otomatik hesapla.
ROAS'ı yükselten 5 hızlı taktik
Taktik 1 — Yorum / DM yanıt hızı
Reklamın altındaki yorum/DM'lere 5 dk içinde yanıt verirsen tıklama ve dönüşüm artar. 1 saatten geç yanıt = ROAS düşer.
| Yanıt süresi | Tahmini ROAS etkisi |
|---|---|
| 5 dk altı | Baz +%15-25 |
| 30 dk | Baz +%5 |
| 1-3 saat | Baz |
| 24+ saat | Baz −%30-50 |
Aksiyon: FendyChat'i 5 dakikada bağla, AI 30 saniyede otomatik yanıtlasın. Detay: Reklam Yorumları & ROAS Koruma rehberi.
Taktik 2 — Creative test (haftalık 3 yeni)
Tek creative'le sonsuza ölçeklemek imkansız. Her hafta minimum 3 yeni creative test et:
- 1 UGC tarzı (gerçek müşteri videosu)
- 1 problem-çözüm (öncesi-sonrası)
- 1 ürün-fokus (statik)
Dönüşüm farkı %30-200 arası.
Taktik 3 — Hedef kitle daraltma
Geniş kitle (3-15M kişi) Meta algoritmasına alan açar ama düşük ROAS. Daralt:
- 500K-2M arası ideal
- Lookalike (LAL) %1-3 (mevcut müşteri tabanı varsa)
- İlgi alanı + davranış kombine
Taktik 4 — Landing page dönüşüm
Reklam mükemmel ama landing page yavaş/karmaşıksa para çöp. Test:
- Sayfa yükleme < 2 sn (PageSpeed Insights)
- CTA tek + büyük
- Mobile-first tasarım
- Sosyal kanıt (yorum, video)
Taktik 5 — Funnel başına strateji
| Funnel | Kampanya tipi | Hedef ROAS |
|---|---|---|
| TOFU (farkındalık) | Video view, Reels boost | 1.0-1.5x (baş alma) |
| MOFU (consideration) | Traffic, Engagement | 2.0-3.0x |
| BOFU (dönüşüm) | Conversion, Catalog | 4.0-8.0x |
Tek kampanyayla her aşamayı kapatmaya çalışma — funnel başına ayrı kampanya, ayrı ROAS hedefi.
ROAS düşürücü 7 tuzak
| Tuzak | Sonuç | Çözüm |
|---|---|---|
| Yorum/DM 24h+ yanıtsız | ROAS −%30-50 | AI yanıt + insan onaylı hibrit |
| Tek creative aylarca aktif | Algoritma yorulur, CTR düşer | Haftalık 3 yeni creative |
| Çok geniş hedef kitle | Tıklama ucuz ama dönüşüm yok | 500K-2M aralığa daralt |
| Yavaş landing page (>3 sn) | Bounce %50-70 | PageSpeed > 80 hedefi |
| Kontrolsüz negatif yorum | Sosyal kanıt zedelenir, CTR düşer | Sentiment analiz + insan onayı |
| Sadece BOFU kampanya | TOFU kuru = uzun vade ROAS düşer | Funnel başına kampanya |
| Mobile responsive olmayan landing | Türkiye %75 mobil trafik | Mobile-first sıkı kontrol |
Aylık ROAS raporlama şablonu
Her ay 1. günü 30 dakika ayır, şu 6 metriği yaz:
- Toplam reklam harcaması (TRY)
- Toplam gelir (Meta panel + Shopify cross-check)
- Brüt ROAS = #2 / #1
- Net ROAS = (#2 − KDV − COGS − lojistik) / #1
- Net kar = (#2 − KDV − COGS − lojistik) − #1
- Geçen aya göre %
Bu 6 metriği Notion/Excel'de bir tabloda biriktir. 6 ay sonra trend görünür: hangi sezonda ROAS yüksek, hangi creative tipi çalışıyor, hangi sektör/segment patliyor.
Sıkça sorulan sorular
S: Meta paneli "ROAS 4.5" diyor, e-ticaret panelim "2.8" diyor. Hangisi doğru?
C: E-ticaret panelin daha doğru. Meta panel kendi attribution modelini kullanır (default 7 günlük tıklama + 1 günlük görüntüleme), bu çoğu zaman gerçek satışı abartır. Cross-check için Shopify/Ticimax/iyzico gerçek gelir verisini referans al.
S: ROAS düştü, hemen reklam pause edeyim mi?
C: 2-3 gün izle. Tek günlük dalgalanma normal (sabah satış yok, akşam patlar). Trend 5+ gün sürerse müdahale et. Pause ilk reaksiyon olmamalı — önce yorum/DM yanıt hızını kontrol et, creative refresh'i dene.
S: Aynı kampanyada CTR yüksek ama ROAS düşük, neden?
C: Landing page veya hedef kitle yanlış. CTR yüksek = creative + headline çekici. Ama tıklayan kişiler senin ürünün için doğru kitle değil ya da landing page dönüşüm sağlayamıyor. PageSpeed kontrol + audience refine.
S: Düşük bütçe (1000 ₺/ay) ile ROAS önemli mi?
C: Evet ama farklı boyutta. Düşük bütçede statistik anlamlılık zor (1000 ₺ = 30-50 tıklama). Yine de Net ROAS > 1.5x hedefi tut. Düşük bütçede asıl odak: organic + reklam kombine, sadece reklamdan gelir bekleme.
S: Türkiye'de ROAS hesabı USD bazlı mı TRY bazlı mı yapılır?
C: Sat malın bazlı. Türk müşteriye TRY satıyorsan ROAS TRY. Yurtdışına satıyorsan USD/EUR. Karma marketteyse ikisini ayrı raporla, kur dalgalanmasını absorbe et.
S: ROAS hedefimi nasıl belirlerim?
C: Marj formülü: Hedef ROAS = 1 / Net Marj. Örn. ürün marjın %30 ise: 1/0.30 = 3.33x. Bu kara geçtiğin sınır. Üstüne kar eklemek için +%50: 5.0x hedef ROAS.
S: Meta'nın "Advantage+" kampanyaları ROAS'ı yükseltir mi?
C: Karma sonuç. Yeni hesap / az veri varsa evet (Meta'nın AI optimizasyonu manuel kuruluştan iyi). Olgun hesap + iyi optimizasyon yapan ekip varsa manuel daha iyi. Test et: 2 hafta Advantage+, 2 hafta manuel, ROAS karşılaştır.
Kapanış: ROAS bir sayı değil, sürekli süreç
ROAS'ı sadece ay sonu rapor için hesaplama — haftalık kontrol et, aylık trend analiz et, çeyreklik stratejik karar al.
3 öncelik:
- ✅ Brüt değil, Net ROAS odaklan (gerçek karlılık)
- ✅ Sektör ortalamasını bil, kendi rakamını oraya kıyasla
- ✅ ROAS düşükse en hızlı kazanç → yorum/DM yanıt hızı (FendyChat ile 30 sn AI yanıt)
Sonraki adım: Reklam Yorumları ROAS Koruma rehberi ile yorum hızının ROAS'a sayısal etkisini gör.
📚 İlgili yazılar: Reklam Yorumları & ROAS Koruma, Reels & Reklam Yorumlarına Hızlı Yanıt, Dark Post Yorumları, Instagram Yorum Yönetimi 2026 Pillar Rehberi, En İyi 7 Instagram Yönetim Aracı.
